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NEGOCIADOR
Función central
El negociador lidera con acuerdos: convertir la interacción en compromiso, alinear expectativas y hacer reales las decisiones mediante términos claros y buen timing.
Un negociador no solo “lo habla”.
Un negociador cierra.
Estás en tu mejor momento cuando
- la gente da vueltas a los temas y alguien debe crear claridad,
- la colaboración necesita términos (roles, límites, entregables, timing),
- las partes interesadas tienen agendas distintas y tú puedes alinear incentivos,
- un proyecto necesita una decisión que pueda sobrevivir a la presión y la ambigüedad,
- hay conflicto y necesita resolución sin evitación ni explosión.
Fortalezas típicas
- claridad decisiva: definir qué está acordado y qué no,
- fuerte sentido de incentivos, palancas y apuestas ocultas,
- traducir complejidad en compromisos concretos,
- proteger resultados eliminando la ambigüedad pronto.
Distorsiones predecibles (cómo te saboteas)
Cuando tu fortaleza se convierte en trampa, se ve así:
- control a través de acuerdos: usar tratos para gestionar inseguridad,
- cierre prematuro: forzar decisiones antes de que la verdad sea visible,
- convertir todo en transacción: reducir la realidad humana a términos y palancas,
- ganar la negociación, perder la relación: “conseguí el trato” se vuelve la métrica.
Si conviertes cada interacción en un contrato, la gente cumplirá… y luego se irá en silencio.
Tu punto ciego
Tu punto ciego suele ser diseño / significado.
Puedes confundir:
- “ya lo acordamos” con
- “vale la pena hacerlo”.
Un negociador puede construir compromisos perfectos alrededor del objetivo equivocado.
Lo que necesitas de los demás
Los negociadores prosperan cuando otras funciones mantienen el ciclo honesto:
- conceptualizador (asegura que el “qué” sea coherente antes de comprometerlo),
- compañero (mantiene los acuerdos anclados en la confianza y la realidad humana),
- controlador (pone a prueba supuestos para que los compromisos no se vuelvan fantasía),
- realizador / estabilizador (convierte acuerdos en entrega real y continuidad),
- optimizador (refina lo que funciona en lugar de renegociar para siempre).
Si te rodeas solo de gente que cierra, obtendrás velocidad… y explosiones futuras cada vez mayores.
Movimientos prácticos (útiles de inmediato)
1) Separa significado de términos
Antes de cerrar, pregunta:
- “¿Qué estamos intentando lograr realmente?”
- “¿Qué haría que esto fuera un mal trato aunque sea ‘exitoso’?”
2) Cierra por capas
No fuerces certeza total desde el principio. Cierra de forma progresiva:
- primer compromiso → entrega pequeña → revisión → compromiso más profundo.
3) Haz que el “no” sea limpio
Un negociador fuerte no presiona a la gente para decir “sí”.
Crea condiciones donde el “no” es seguro y el “sí” es real.
4) Pon el acuerdo por escrito
No por burocracia, sino por realidad:
- quién,
- qué,
- para cuándo,
- criterios de éxito,
- qué pasa si falla.
Advertencia en una línea
Si persigues certeza mediante control, tus acuerdos se verán fuertes… y colapsarán en cuanto la realidad cambie.
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